Socios APCRM

Cambio generacional en el relevo de consumidores

Por: Marta Lucía Restrepo Torres
Socio APCRM

Los mercados cambian de manera constante, sin embargo hay un tipo de cambio muy interesante de observar que se relaciona con el consumidor. Como consecuencia de la penetración del Internet y de las Nuevas tecnologías de Información,  el consumidor  para quien tendremos que trabajar es una persona 100% experta en comunicación digital, con competencias desarrolladas en comunicación interactiva, breve y rápido en la lectura de textos de cualquier índole, capaz de desarrollar diferentes actividades a un mismo tiempo, experto en comprar sin necesidad de ir a puntos de ventas físicos.  Un consumidor que antes de aprender a  hablar y a escribir, aprendió a manejar un computador  e hizo de la máquina una extensión de sus sentidos y de la forma de mantener contacto con el mundo que le rodea.

Un consumidor ajeno  a conceptos como territorios, fronteras, horarios, frecuencias radiales, programación televisiva,    y muy cercano a la inmediatez,  la ausencia de tiempo, la personalización mediática, el acceso a fuentes de bases de datos en cualquier momento a su antojo.  Un consumidor  que nació en la era digital y que estará en menos de 4 años formando parte de las fuerzas de trabajo y por tanto  con capacidad para consumir.  En cuatro años su organización deberá aprender a establecer un vínculo comercial eficiente y productivo con esta galopante generación que piensa, siente y se comporta como nunca antes  habíamos visto.

Este relevo generacional es quizás de mayor impacto a sucesos anteriores en la historia del mercadeo como  la penetración de los medios de comunicación y el surgimiento de la publicidad masiva a comienzos del siglo XX o la incorporación de la mujer en la vida productiva en la primea mitad del mismo siglo.  EL consumidor digital, robotizado por la tecnología, poseedor de dinero plástico, hábil en la adaptación y coproducción de productos y servicios  necesariamente conlleva la modificación del discurso comercial de cualquier empresa:  grande o pequeña.

Para los estrategas de mercadeo  o los gerentes de los negocios esto implica un cambio en su lógica convencional de hacer negocios, que llega a significar entre otros cambios el desarrollo de habilidades tecnológicas y comunicativas, centradas en un consumidor que  como se indico es totalmente diferente a cualquier otra generación estudiada.
Esto significa que las tradicionales fuerzas de la oferta y la demanda quedan sujetas a la lógica de la interactividad centrada en modelar productos y servicios en función de los comportamientos y hábitos del consumidor entendido como un individuo, más allá de la masificación típica de las fuerzas tradicionales.

De otra parte la estrategia comunicativa basada en influenciar y seducir, queda sustituida por una dinámica donde escoger un producto o servicio es un acto conciente y deliberado por parte del consumidor.    Así,  los índices quedan expuestos a los datos y los hechos, donde el análisis cualitativo del comportamiento del consumidor es  un asunto propio de la investigación de mercados, cuando en practicas anteriores  eran los porcentajes las mediciones relevantes de una investigación.

Sin duda alguna la gestión del mercadeo ya no obedece a los estándares convencionales que asociaban un mercado con un consumidor tipo, y el esfuerzo estaba dado en el estímulo y la seducción .  Ahora, es necesario replantear la dinámica comercial  con un consumidor diferente, capaz de crear productos, transformar los existentes,  y sobre todo crítico ante su experiencia de consumo.  ¿Está su empresa preparada para esta nueva generación?

El siguiente cuadro sintetiza los 7 principales cambios en el mercadeo convencional ante los cambios generados por la generación digital.

De Hacia
Lógica de la demanda Interactividad
Influencia Escogencia
Masa Individuo
Índice Dato
Respuesta Recompensa y repetición
Promedio Dispersión estadística
Lógica lineal Lógica artificial

Ahora bien, es necesario revisar sobre la gestión de mercadeo de su empresa si:

  1. Cuenta con una página web  estructurada en función de sus clientes digitales?
  2. Su administrador de contenido está en permanente contacto con los requerimientos de sus clientes a nivel de servicio y comunicación?
  3. Su esquema de comunicación virtual está centrado en el desarrollo de una estrategia de @-marketing?
  4. Los vendedores de su negocio saben como utilizar la web para vender más y mejor?
  5. Invierte en los canales digitales con el mismo interés y propiedad que lo hace con los sistemas tradicionales de mercadeo?
  6. Tiene cerca de usted un experto en comunicación digital?
  7. Sus propuestas a los clientes estimulan los canales de interactividad o todavía ese asunto no está en la agenda comercial?

Finalmente es necesario recordar que  esta tendencia del mercadeo digital  será irreversible, y es imperativo preparar la organización de hoy para un corto plazo que demandará estrategias comerciales centradas en la interactividad, por el solo hecho de que así será la única manera como el consumidor querrá establecer un vínculo comercial.

Nota.- La APCRM se reserva el derecho de publicar las notas o artículos enviados por sus socios si considera que el lenguaje utilizado no corresponde al nivel alturado que deben mantener las relaciones humanas y comerciales. Asimismo, dichas opiniones son de exclusiva responsabilidad del autor o autores.
Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

w

Conectando a %s